Tohle je největší past na důchodce. Nejde o náhodu, v supermarketech to dělají cíleně. Senioři jsou nejzranitelnější

Jít si jen pro mléko, pečivo nebo pár vajec? Pro seniory každodenní rutina. Jenže právě tento zvyk je vystavuje chytré manipulaci, která funguje bez povšimnutí.

Obchodní řetězce vědí, jak starší zákazníky přimět k větším nákupům, i když to sami neplánovali. A nejedná se o náhodu, ale promyšlenou strategii.

Cesta za mlékem přes regály plné nástrah

Každý, kdo někdy nakupoval, si toho možná všiml. Základní potraviny, jako je mléko, chléb nebo vejce, jsou téměř vždy až v zadní části supermarketu. Nejde o chybu v logistice, ale o záměrný tah. Cílem je přinutit zákazníka projít celým obchodem a vystavit ho co největšímu množství zboží.

Například v USA analyzovali rozložení více než stovky supermarketů a potvrdili, že nejprodávanější zboží je systematicky umisťováno do vzdálenějších částí prodejen, zatímco sladkosti nebo snacky najdete po cestě. Odborníci na maloobchodní psychologii dodávají, že senioři, kteří často chodí jen pro několik konkrétních věcí, se při cestě k nim nechají snadno zlákat barevným obalem nebo výhodně působící akcí.

„Je to stará taktika. Dostat vás do pohybu, znejistit a předhodit vám co nejvíce impulzů ke koupi. U lidí nad 65 let, kteří mají své nákupní zvyky hluboce zakořeněné, to funguje obzvlášť dobře,“ říká americká odbornice na spotřebitelské chování Kate Barasz z Harvard Business School.

Neustálé přehazování regálů? Trik, který zabírá

Další pastí, do které starší lidé často spadnou, jsou pravidelné změny uspořádání prodejny. To, co bylo včera v uličce u mrazáků, může být dnes vedle nápojů. Pro mladého zákazníka změna znamená zpestření, pro seniora však narušení rutiny, které jej nutí hledat.

Právě to ale obchodům vyhovuje. Čím déle zákazník v prodejně bloudí, tím vyšší je pravděpodobnost, že nakoupí věci, které vůbec neplánoval. Starší lidé, kteří si rádi zapisují nákup na lístek a mají svůj nákupní autopilot, se tím dostávají do stresu a často volí jednodušší cestu a vezmou to, co je po ruce.

Psychologové upozorňují, že změna v prodejní ploše může být pro někoho jen maličkost, ale u seniorů, kteří jsou zvyklí na stabilní prostředí a rutinní chování, může jít o matoucí a únavný proces. „Senioři často ztrácejí v nově uspořádané prodejně orientaci. To zvyšuje jejich frustraci a vede je k rychlejším, méně promyšleným nákupním rozhodnutím,“ vysvětluje psycholog Gary Mortimer z Queenslandské univerzity, který se věnuje výzkumu nákupního chování.

Časové pasti a klamavé slevy

Další častou taktikou jsou časové triky. Dopolední hodiny, kdy do obchodů míří nejvíce seniorů, bývají zaplněny akčními stojany, ochutnávkami a výprodeji. Cílem není jen nalákat, ale i vytvořit dojem výhodné koupě. Čím více červených cenovek, tím větší šance, že si zákazník řekne: tohle se přece vyplatí.

Senioři, kteří byli celý život zvyklí šetřit a vážit si každé koruny, jsou na cenové pobídky extrémně citliví. Když je něco v akci, mají tendenci to vložit do košíku, i když to nebylo na seznamu.

Důležité je si uvědomit, že ne každá sleva je skutečně výhodná. Zboží bývá zdraženo jen proto, aby pak sleva vypadala lákavě. „Věci, které vypadají jako zlevněné, často nebyly dražší déle než týden. Jde o optickou iluzi výhodnosti,“ uvádí obchodní analytik Phil Lempert, který se více než 25 let věnuje analýze spotřebitelských trendů.

Cílená manipulace? Výzkumy mluví jasně

Psychologie prodeje je dnes samostatným oborem. Obchodní řetězce investují nemalé prostředky do analýz chování různých skupin zákazníků. Senioři přitom patří mezi klíčové cílové skupiny, nakupují často, mají ustálené zvyky a jsou méně ovlivnitelní digitálním marketingem. O to více je ale lze ovlivnit prostředím samotného obchodu.

Například výzkum amerického Retail Feedback Group ukázal, že až 65 % starších zákazníků si při změnách v obchodě připadá nejistě, což vede k větší pravděpodobnosti impulzivních nákupů nebo nákupu zboží, které jim obchod předhodí.

Tento efekt je zcela záměrný. Podle expertů se navíc dále zvyšuje s přibývajícím věkem. Ztráta kontroly, únava z hledání a tlak prostředí vedou k nákupnímu chování, které by senior za normálních okolností neprojevil.

Pastem se dá vyhnout

Jednoduchá rada zní: držet se seznamu a nenechat se vyvést z míry. Mnozí senioři si oblíbili menší prodejny, kde se sortiment nemění tak často a prostředí je přehlednější. Pomáhá i plánování trasy v obchodě a vyhýbání se impulzivním nákupům.

Odborníci doporučují také nenechávat se unášet výhodnými slevami a věnovat pozornost původní ceně. Vyplatí se také nakupovat s doprovodem. Někdy stačí mít po boku někoho, kdo poradí nebo pomůže zorientovat se.