Na pohovor jsem šla úplně bez přípravy. Po jediné větě mi nabídli dvojnásobný plat a prosili, ať nastoupím v pondělí

Šla jsem na ten pohovor jen tak. Bez přípravy, bez papírů, bez nervů. Měla jsem za sebou náročný den a upřímně, říkala jsem si, že to prostě jen zkusím. V nejhorším půjdu domů, v nejlepším aspoň zjistím, jak se dnes vedou pohovory. O to větší šok pro mě byl, když mi personalistka na konci setkání podala ruku, usmála se a řekla: „Tohle bylo jako závan čerstvého vzduchu. Kdy můžete nastoupit?“

A druhý šok přišel vzápětí. Nabídli mi dvojnásobek původně inzerované mzdy, auto k soukromému užívání a ještě mě přemlouvali, ať začnu už v pondělí.

Jak se to stalo?

Sama jsem tomu nevěřila. Ale zpětně, když jsem si to v hlavě přehrála, došlo mi, že jsem udělala něco, co se dnes moc nevidí: Mluvila jsem s jistotou, konkrétně, a věděla jsem, co nabízím. Nešla jsem se prosit. Šla jsem ukázat, že jsem obchodník – a ten musí umět prodat sám sebe, než prodá cokoliv jiného.

Obchodní pozice není o krásném životopise nebo sezení na poradách. Je to živý, dynamický obor, kde rozhoduje, jak rychle se zorientujete, jak dobře nasloucháte a jak pevně dokážete vést rozhovor. Vlastně je to trochu hra. Na schůzce musíte číst mezi řádky, vnímat tón hlasu, sledovat reakce a pružně reagovat. Ať už prodáváte software, kávovary nebo reklamní prostor, rozhodně platí: Musíte být přesvědčiví.

Základem je umět mluvit…

Co mě zachránilo, byla právě vyjadřovací schopnost. Nešlo o to, že bych mluvila spisovně jako v rozhlasové debatě, ale o to, že jsem uměla formulovat myšlenku, vysvětlit ji v souvislostech a prodat její přidanou hodnotu. To je základ obchodnického řemesla. Pokud se dnes někdo rozhodne stát obchodníkem, měl by trénovat právě tohle. Mluvte nahlas. Zkoušejte si argumenty před zrcadlem. Sledujte, jak mluví profíci – v debatách, na přednáškách, i na YouTube. Rétorika není talent, je to dovednost. A dovednosti se dají naučit.

Další věc, kterou ocenil šéf na pohovoru, byla moje schopnost říct si o benefity. Nepřišla jsem s postojem „vezměte mě, prosím“. Přišla jsem s otázkou: „Co nabízíte a proč bych si měla vybrat právě vás?“ Trochu drzé? Možná. Ale v obchodě je drzost často synonymem pro odvahu. Samozřejmě nesmí jít o aroganci. Jde o zdravé sebevědomí. Pokud věříte tomu, že umíte přinést firmě výsledky, proč byste neměli požadovat spravedlivou odměnu?

Bavila jsem se s nimi otevřeně. Řekla jsem: „Děkuji za nabídku, ale pokud mám nastoupit tak rychle, očekávám, že se domluvíme jako na partneři. Auto bude potřeba i na víkendy, home office mi pomůže vybalancovat osobní život, a pokud máte cíle, musíme se bavit i o bonusech navíc.“ Seděli tiše. A pak přikývli. Protože věděli, že tenhle typ rozhovoru vedou ti, kteří to myslí opravdu vážně.

…a také naslouchat

A co by měl tedy ideální „obchoďák“ umět? Především naslouchat. Kdo si myslí, že obchod je jen o mluvení, ten se plete. Nejlepší obchodník je ten, který dokáže klientovi naslouchat tak, že slyší i to, co klient neřekl. Vnímat potřeby, obavy, očekávání. A na to navázat řešením. Pak přichází na řadu analytické myšlení: Obchodník musí chápat produkt do hloubky, znát trh, konkurenci a mít přehled o datech. No a nakonec je to kombinace asertivity, empatie a vytrvalosti. Když tohle smícháte dohromady, dostanete člověka, kterého firmy hledají a jsou ochotny za něj i připlatit.

Dnešní doba navíc obchodníkům nahrává. Lidé už nechtějí být tlačeni k nákupu. Chtějí věřit, že mají před sebou někoho, kdo rozumí jejich situaci. Pokud se naučíte komunikovat lidsky, upřímně a bez manipulací, získáte důvěru rychleji než jakýkoli superprodukt.

Zpátky k mému pohovoru. Ne, nebyla jsem nervózní. Ne, neměla jsem připravené odpovědi na otázky typu „kde se vidíte za pět let“. Ale měla jsem jasný postoj, věděla jsem, co umím a co očekávám. A v obchodě to často stačí. Neformálnost někdy otevře víc dveří než vyžehlené CVčko.

Moje rada pro každého, kdo chce do obchodu

Buďte sami sebou, ale tou nejlepší verzí. Trénujte řeč, argumentaci, ale nezapomeňte i na poslech a empatii. Nebojte se říct si o to, co si zasloužíte. A hlavně mějte chuť růst. Obchod je o tom být každý den trochu lepší. A pak se možná stane, že půjdete na pohovor „jen tak“ a odejdete s nabídkou, o které se vám ani nesnilo.