Podezřelé davy před supermarketem? Drzý trik obchodníků, jak z Čechů vyloudit další peníze

Stojíte frontu před obchodem, i když vlastně nic nepotřebujete? Věřte, že nejste sami. Obchodníci totiž mistrovsky ovládají psychologii nedostatku. Tato odvěká marketingová taktika vždy skvěle zafunguje. Přestože jde o notoricky známý trik, Češi na něj opakovaně naskakují.

Obchodníci si hrají se všemi našimi smysly i slabostmi. My často ani netušíme, že hrajeme podle jejich pravidel. Nacení zboží na 99 Kč, protože pod stovku „zní líp“, slevu vypočítají z uměle navýšené ceny, a když je něco v akci, koupíme to, i když to vlastně vůbec nepotřebujeme. Zboží ve výši očí vypadá výhodněji než to dole. Velký vozík nás nenápadně vybízí, abychom přidali ještě něco. Věrnostní karta nás „odmění“ až po tom, co jsme utratili zbytečně moc. Limitované edice nebo „balíčky za zvýhodněnou cenu“ působí jako lákavé rarity. Často nejsou ani jedno. U pokladny nás dožene doplňkový prodej. Nové obaly skrývají staré složení a menší gramáž za stejnou cenu. A to vše podbarvené příjemnou hudbou, která nás zpomalí a prodlouží dobu strávenou mezi regály, protože čím déle jsme uvnitř, tím víc toho nakoupíme.

Efekt nedostatku

Psychologové tomuto jevu říkají efekt nedostatku. Čím méně něčeho je, tím více to chceme. Pokud na regálu zbývá posledních pár kusů, v mozku se nám rozbliká varovný signál. Když hned nekoupíme, už na nás nezbyde. A přestože logika šeptá, že se jedná jen o obyčejnou mouku nebo toaleťák, emoce nás zradí a nakoupíme. Supermarkety a e-shopy to vědí a umí tuto slabinu šikovně využít. Nápisy jako „posledních 5 kusů“ nebo „omezené množství“ nejsou jen prosté informace. Jedná se o rafinované spouštěče impulzivních nákupů.

Strach z promeškání

Anglický termín FOMO (fear of missing out, tedy strach z promeškání) je reálný fenomén. Pokud máme pocit, že ostatní něco kupují, automaticky se domníváme, že je to výhodné. Davy před obchodem nebo upozornění na „pouze dnes“ jsou signály, že se děje něco výjimečného, kde ani my nesmíme chybět. Výsledkem je to, že i ti, kteří původně nic neplánovali koupit, najednou „pro jistotu“ nakupují. A když vidíme prázdné palety nebo zákazníky s vozíky plnými másla, nevědomky začínáme soutěžit o to, kdo si urve víc.

Umělý nedostatek

Jedním z nejrafinovanějších triků je vytvoření dojmu, že se něco vyprodává. A to i přesto, že sklady jsou plné. Americký výrobce elektroniky Apple si například roky buduje image exkluzivity právě tím, že jeho nové produkty brzy dojdou, byť by je mohl klidně vyrábět ve větších objemech. I čeští obchodníci začínají vytvářet umělý nedostatek, třeba tím, že vystaví jen část zásob. Jde o způsob, jak v zákaznících vyvolat dojem výjimečné poptávky. Fronta se pak stává reklamou sama o sobě.

Zrádné VIP nabídky

Další silnou zbraní v arzenálu politiky nedostatku jsou časově omezené slevy nebo produkty pouze pro vybrané. Běžný trik e-shopů je nabídnout akci, která skončí za pár hodin. I když se druhý den objeví znovu. Limitované edice zase evokují jedinečnost, protože lidé nechtějí jen obyčejný čaj, chtějí „vánoční čaj”, který bude k dostání jen letos. Zvláštní kategorií jsou pak speciální nabídky pro členy klubu nebo odběratele newsletteru, přestože ve skutečnosti mají „VIP přístup“ tisíce dalších lidí.

Mozek chce patřit do klubu

Za tím vším je stará dobrá lidská potřeba někam patřit. Když máme něco, co ostatní nemají, zvedá to naše sebevědomí. Jsme součástí „vybraného“ klubu. Exkluzivita, omezený počet kusů nebo výhra v aukci na Aukru, to všechno působí na naše podvědomí. Cítíme se důležití, šikovní, rychlí. Ačkoli si to neradi přiznáváme, právě tenhle pocit často rozhoduje o tom, že místo dvou rohlíků odcházíme s plným košíkem.

Jak se trikům bránit? 

Marketing nedostatku není z podstaty věci jenom špatný. Musíme si ho však uvědomovat. Pokud tedy cítíte tlak nakoupit hned, zkuste se na chvíli zastavit. Potřebujete toto konkrétní zboží opravdu teď hned? Nebo jen reagujete na uměle vytvořený stres? Sledujte, jak často se některé akce opakují a naučte se rozeznat „trik“ od skutečné výhodné nabídky. Jinak budete dál stát frontu na věci, které jste ráno vůbec neměli v plánu kupovat a obchodníci si budou dál mnout ruce.